长江商报消息 中专毕业的刘于喜，在家具行业工作10余年后，在家具行业最火热时，下海创办家居产品电子商务平台，并开创线上线下同时销售模式，在短短时间内就赢得了近百家本土客户的青睐。通过总结前人的发展经验教训，总结出家居产品本土化是销售的关键因素。

中专毕业奋斗四年成总监

刘于喜出生于1980年，1999年中专毕业后，只身去广东打工，原本计算机专业毕业的他，因为机缘巧合进入家居行业，一干就是4年，随后刘于喜进入武汉欧亚达工作，任销售总监。

“2000年至今，我都从事于家居行业，从设计绘图到生产销售再到招商工作，基本在各个环节都工作过。”刘于喜介绍。

刘于喜第一次有自己在网上卖家居的念头是2005年，“不过当时条件还不成熟，所以我没有很快行动。”虽然早在2005年就看到了网上卖家居产品有市场，但刘于喜并没有急于创业。

去年“双十一”网购活动中，淘宝网在一天内三个家居品牌的销量达到6500万元，惊人的销售额让刘于喜感觉到，时机来了。“随着人们生活习惯的改变，网上购家居产品已经渐成趋势”，他毅然从欧亚达辞职，挂靠武汉小微创业园注册成立公司，开办了爱尚家网络科技有限公司。

线上线下双管齐下 让客户零风险

刘于喜采取了线下和线上相结合的经营模式。线下采取的是团购的模式，即在网上征集团购顾客，然后统一将顾客带入合作的实体店里进行购买，实体店老板或是经销商会给前来购买的顾客最低折扣。

“这种方式对于经销商而言就是薄利多销，消费者也能买到便宜的家具。”刘于喜介绍，在武汉采取这种方式的公司也不在少数，但多是从经销商那收取一定的介绍费后，将顾客带入如酒店广场等第三方平台，然后让顾客和经销商自行交流购买，至于有无成交也不会进行统计。

刘于喜认为，团购的地点在第三方平台不利于顾客了解产品；不计成交量，客户（经销商）所担的风险也较大。他在进行线下团购时，会将顾客直接带入实体店，而且收费是从成交的金额中提成，“如果没有成交量，我们就不提成，将客户的风险降到最低。”

刘于喜的这种方式吸引了很多武汉家居行业的经销商，如TOTO、中宇厨卫、顾家等品牌。

以本土化销售为核心

因为网上买家具存在着一定风险，并不能像在淘宝上买衣服一样方便简洁。即便是行业中的大佬红星美凯龙也遭遇了发展瓶颈。不过，刘于喜在总结前人经验的基础上，效仿美乐乐商城模式，只在本土卖家居产品。

本土化的另一个好处就是，顾客可以到实体店去看，然后再到网上购买。刘于喜称，“我的客户都是武汉本土的经销商，而且在武汉都有实体店，消费者所享受到安装和售后服务和在实体店相同，但是价格却比实体店便宜。而通过网上销售，经销商的客流会大大增加，所以也愿意降低价格。而如果是顾客和实体店不在同一地点，则售后和安装就很麻烦。”

刘于喜介绍，其公司的线上模式主要通过的爱尚家商城网站体现，属于O2O电子商务平台(即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台)。

刘于喜有着多年的行业从业经验，加之其在线下的客户资源也较为丰富，只需将线下客户转入到线上即可。他介绍，现在已有近100家武汉本土经销商加盟爱尚家商城。

本报记者 蔡方良