肖诗桥

武汉玖闻天下商贸有限公司总经理、汉口北日用品行业协会常务副会长。本报记者 傅坚 摄

长江商报消息 与大多数创业人士白手起家不同，来自福建泉州的肖诗桥原本是一家上市公司的高管，2007年他辞去高管职务，来到汉正街做起了陶瓷批发生意，成为了一名个体户。2009年，随着汉正街的整体搬迁，肖诗桥毅然关掉了位于汉正街的店子，转战汉口北，如今他已成立玖闻天下商贸有限公司，主营茶具生意，销售额已轻松越过千万。

四年三级跳，销售过千万

笑容满面、语气温和，2004年来武汉做酒店用品生意的福建泉州人肖诗桥说话还带着浓厚的家乡口音。肖诗桥曾在福建一家上市公司做高管，2004年来汉在汉正街做生意，2009年汉口北一期市场开业后，肖诗桥便关掉了汉正街的门店来到汉口北。

“现在生意一年比一年好，不是翻番的问题，而是翻了几番的问题。”肖诗桥显然很满意自己当初的决定。

肖诗桥2009年来到汉口北后，买下260平方米的店铺。2011年初，为扩大经营规模，他又租下4间临街店铺，但完成装修后，他发现手头资金不足以进货铺满门店，偌大的店铺内有近三分之二的货架上空空荡荡。

后来，在汉口北担保有限公司的帮助下，他成功地贷款了200万元，而正是这200万元让他的茶具行生意由小做大，年销售额从2010年不足50万元发展到2011年的300万，而去年玖闻天下的销售额已超过1000万元，预计今年有望突破2000万元。

在四年内，玖闻天下的销售额成功地实现了“三级跳”。而肖诗桥也于2011年正式升级为玖闻天下商贸有限公司的总经理。

主卖茶具，做同行的生意

走进肖诗桥的工艺陶瓷专卖店玖闻天下，富有浓郁地域特色的民间传统工艺陶瓷和精美高档的瓷具套件琳琅满目。肖诗桥介绍，该店位于汉口北酒店用品城，共有1200平方米，经营品类包括陶瓷工艺品、餐具、茶具和茶叶等，包罗了纳米釉、骨质瓷、象牙瓷、养生瓷等一万多个品种瓷具。“店内最贵的陶瓷工艺品价格达几十万，销售渠道主要是湖北省内各大型商场、超市和经销商，也有不少企业、单位和个人过来采购。”

记者发现，虽然置身于汉口北酒店用品市场，但玖闻天下直接供给酒店的主流产品不多，店内多为工艺品和茶具。“我做的都是辅助产品，如茶具、咖啡器具、茶叶等。”肖诗桥说，“因为是辅助产品，所以汉口北酒店用品市场的所有商贩都是我的客户了。”

他举例称，如果某个酒店用品的老板和一酒店谈了200万的生意，里面可能就含了10%的补充产品，如茶具类，这时酒店用品的老板就会到他这里进货。“因为他需要的量少，直接找厂家不划算，而到我这里来，不仅价格便宜，而且离得近，一举两得。”肖诗桥坦言，这也就是自己不愁没有客户的原因。

优化产品结构，80%都是回头客

肖诗桥介绍，他所有的陶瓷工艺品和瓷具都来自我国三大古瓷都之一的福建德化县。

“德化离我的家乡泉州不远，我家里有很多亲戚也在做陶瓷，所以很容易通过他们找到厂家。”虽然货源充足有特色，但产品结构也需优化。肖诗桥称，通常和某个厂家首次打交道，他会将厂家的所有品种都少量进回来“试水”，以此来发现畅销品种，“这样不停地进行优胜劣汰，保证店里的产品接受度最高”。

“由于我的产品有特色，来我这里的80%都是回头客。”肖诗桥表示，能做到80%的回头客，最重要的原因是他始终从客人的角度着想，从不会刻意给客人推荐价格贵、利润高的产品，只推荐客人需要的。

去年，孝感一家房地产公司的采购员想买一批茶具送给业主，要求是价格不要太贵，但要看起来比较有档次。“当时，我便拿出了近10套价位在300元左右的茶具供客户挑选，后来客户挑选了一套纯白色的餐具，同时希望将公司的LOGO打到茶具上去，我立刻接下了订单。”

肖诗桥介绍，该客人进店时称自己之前跑了十几家店子，没有一个店子愿意定做，而且是价格偏高。

正是由于物美价廉，今年7月份，该客户又来到了肖诗桥的店里，称9月份有楼盘开盘，希望再定制1000套茶具。

定制有商机，网上开商城

说到定制化服务，肖诗桥表示，这个商机源于他在汉正街做生意的经历。“2007年，我在汉正街利济南路做生意时，建设银行的采购员到我这里定了200套餐具，希望我在外包装上把建设银行的LOGO印上去。”

后来这批货送出去后，客户很满意。第二年那名采购员又来了，要定制2000个杯子，并希望能把公司的LOGO烧制到杯子上去。他便和厂家联系，最终满足了客户的要求。肖诗桥称，将LOGO烧制到产品上，其价格仅比原产品的单价贵1到5元左右，因此很受青睐。“而通过此事，我也意识到既然是做礼品、工艺品，定制化服务是很关键的一点。以后公司将加大这方面的业务。”

对于陶瓷行业的前景，肖诗桥自信地说：“陶瓷是智慧与工艺的结晶，艺术价值会越来越高。我打算将汉口北的店面作为‘总指挥’基地，然后广开分店，继续扩大生意规模，目前已定下了荆州和天津两个地方。”

此外，肖诗桥还表示，汉口北商城将于今年9月28日正式上线，他的公司目前也在准备“试水”电子商务。“电子商务是大趋势，可以更好地拓宽销售渠道。”

■本报记者 蔡方良