长江商报消息 吴琨钰：手持互联网利剑的“搅局者”

■本报记者 秦建 实习生 农宝朱

在当下中国，没有哪个行业是空白，所有的领域都早已虎狼遍地，珠宝行业亦是如此。26岁的吴琨钰，期待以年轻人的独特优势，充分利用互联网营销，在大佬齐聚的珠宝行业杀出一片血路。结局不可预料，但厮杀拼搏早已开始。

其实吴琨钰还是华科机械专业大四在读学生，2011年他创办范琦(武汉)珠宝饰品有限公司。范琦的团队成员平均年龄在25岁左右，年轻的团队带领范琦珠宝主要在天猫、京东、亚马逊等线上电商销售，利用互联网精准营销、数据监控分析来销售和推广品牌，对于90后等年轻人的个性化需求也更加敏感。

早在2010年，受一门讲授柔性化生产的课程启发，他带领创业团队参加学校的一个创业大赛，当时便以颠覆于传统商业模式的倒逼型商业模式——C2B模式崭露头角，但是在最终的PK中败阵。“很不爽，每个创业者都觉得自己是有才的。”吴琨钰说。于是，他找评委沟通，也就在那时遇到了他日后创业的伯乐 ——创业导师和投资者，吴琨钰从服装做起，很快他发觉珠宝业中的定制生产用柔性化生产和C2B模式大有可为。

吴琨钰认为，珠宝行业是一个非常传统，也是“水很深”的行业，业内人士一般在40岁以上，相较于其他行业，珠宝行业入门门槛高，对资本、经验要求高，特殊的行业性质使得珠宝行业并不是年轻人干的事。但是，年轻这个劣势，在吴琨钰眼中却是很重要的优势，“所以我才觉得这里有机会，那些老一代的人基本操纵了整个珠宝市场，但这帮人不太懂得互联网，年轻人更会玩互联网。”

吴琨钰深切体会到电商相较于传统销售渠道的优势，客户的数据根据实时监控，积累和软件分析，用户的行为以及行为后果相比较于传统珠宝行业都变得更加明晰。传统珠宝业产品更新的周期在3个月到1年左右，而根据互联网数据分析的实时回馈，范琦更新产品的周期只在3个月不到的时间，能不断根据客户需求推出设计新品。

另外，吴琨钰正在投入百度推广等搜索引擎的竞价推广，尽管竞价成本高，但是搜索关于品牌的关键词的是潜在客户的几率较大，通过搜索去推送品牌，是发掘消费者的高效率方法。吴琨钰的互联网线上珠宝销售布局，是他敲开更广泛的珠宝行业大门的敲门砖。他认为年轻人的创业资本不够，实体店的成本负担太大，想涉水供应链和资源链复杂且深不可测的珠宝行业，真正入行，只能先通过天猫等线上销售积累资本，塑造品牌才可蓄势待发。

互联网是年轻创业者的利器

不解决设计同质化就会死

目前珠宝行业普遍存在严重的同质化现象，品牌之间、企业之间缺少差异性，设计水平、创新性不高。吴琨钰认为，细分化、差异化竞争是取胜的关键。产品是区分消费者群体最直接，最有效的方法，而产品的不同是通过用户数据分析和设计研发决定的。每个珠宝品牌的设计风格和产品不一样，蒂芙尼主要是以钻石和银饰为主，卡地亚以钻石和贵金属为主，周大福等以黄金为主，珠宝产品根据材质、设计感、款式、风格、服务、渠道等区分的消费者也不同，在竞争中存活，避免同质化是关键，范琦不断在争取产品、设计、渠道、服务等方面的差异化。

最初，范琦的定位为欧美奢侈风，源于意大利的美学设计风格，但是在试验运营中发现奢侈夸张的珠宝产品在中国市场销售不理想，他很快及时调整了产品设计，“不调整就死掉了，要活下来。”最终范琦提出了轻奢这一细分领域，并在不断尝试中使设计更好地结合中国传统风格，形成了在珠宝行业中的差异化特质，在细分领域中秉持用心的理念，做得更专业细致。

吴琨钰特别强调珠宝和首饰的定位上的区别，“范琦是范琦珠宝而不是范琦首饰”是经过仔细考量的。珠宝和饰品的定位差别很大，范琦定位为珠宝就在珠宝圈内活动，如果一开始定位为饰品，就可能在低端的流行饰品圈中走不出来，无法打开高端珠宝市场。范琦的FANCI品牌之所以主打银饰，是因为银饰相对于珠宝处于低端位置，但相对于首饰则是较为高端的，银饰成本相较低廉，利润空间更大，可为打开钻石等高端珠宝做铺垫。

走出电商销售“屌丝”困局

尽管2013年公司的营业总额达到700多万，吴琨钰的范琦团队依然面临许多发展困境。困境之一在珠宝行业的电商消费并不成熟，“屌丝”消费特征明显。范琦的主要销售在线上，2013年整个珠宝行业在线上的销售额是120个亿，整个珠宝首饰的总销售额有2900多亿，线上销售仅占整个行业产值的4%，比例较小，电商的珠宝销售还没有到井喷的境界，线上珠宝销售还处于较低层面。

吴琨钰直言电商的购买力处于“屌丝”阶段，据他掌握的最新数据，2014年上半年线上销售珠宝的均价在960元左右，目前在网上销售的珠宝大部分处于平价价位，单价普遍在1000~2000左右，而5000到1万的，甚至是几万价位的奢侈高端珠宝消费很少，这与线下销售完全没有可比性，价格高的钻石消费品在线下的销售优势比较明显，原因在于线上销售一不能解决高端珠宝产品的信任度问题，造假泛滥；二不能满足购买奢侈级别的高端珠宝产品的消费者的炫耀需求。只有解决这两个问题，线上高端珠宝销售才能打开通道。

另一个困境则是珠宝的定制服务，吴琨钰认为发展珠宝定制业务，最大的问题是消费者往往不知道自己精准的需求是什么，另一方面定制也要面临成本的压力。中国市场普遍没有达到讲究设计和做工的层次，使得定制发展困难重重，定制在中国消费者中的认知度并不高，范琦设计的DIY系列或者大胆前卫的个性化产品在市场遇冷，只能打住，不敢再投入，整个定制行业处于初级的发展阶段。

范琦(武汉)珠宝饰品有限公司创始人、CEO吴琨钰。受访者供图