长江商报消息 市值近3000亿美元，银行网点锁定美国本土社区，海外盈利比重仅为5%

1852年在美国西海岸创立的富国银行，今年7月市值直逼3000亿美元超越中国工商行(01398)再次成为全球市值最高的放贷机构。

早在2013年7月，富国银行市值就曾超越中国工商银行，把“宇宙行”从稳坐近6年之久的“全球市值第一银行”的宝座上拉了下来。在“市值第一”这样的虚名更迭背后，体现出的是市场对富国银行综合实力的充分肯定。

怎样的模式造就了富国银行这个“金融巨人”的崛起？国内银行应当向富国银行学习什么？

特色营销：金融商店与交叉销售

富国银行的金融营销手法在美国也是十分知名的，凭借“以客户为中心”的服务理念，富国银行设立了众多的网点和自助存款设备，其电子银行业务也排名美国第一。

更为有趣的是，富国银行的网点并不称为支行，而是被称为“商店”，而富国的营销手法也与这一名称相契合，提供优质的服务和交叉销售金融产品。在业务综合化的基础上，富国银行提出交叉销售来提升盈利能力，并且将交叉销售视为银行的重要战略。甚至从并购目标的选择上，公司也遵循了这一战略，1998年合并的西北银行，也是以交叉销售闻名的商业银行。

对于个人，社区银行提供了储蓄、信用卡、住房抵押贷款、财富管理、保险等多项业务，对大中型企业，批发银行提供了商业贷款、房地产开发贷款、投资银行、信用证等多项业务。1998年来，银行平均向每个客户销售的金融产品数量持续增长，在2009年接近6个，虽然2010年受收购美联银行的影响，这一数据减少为5.7个，但仍然保持着上升的态势。

交叉销售对于富国银行来说同样意义重大。首先，交叉销售带来了持续增长的业务规模，1998年以来，富国银行平均每个客户消费的产品数量持续增长，这一增长带来了许多业务。其次，交叉销售将传统商业银行的客户向综合化的其他业务渗透，有效支持了其他业务的增长，创造了更高的非利息收入，稳定了公司的利润水平。最后，借助于综合化和交叉销售，富国银行获得了更广阔的收入来源，将收入来源分散化，有效降低了公司的经营风险。

交叉销售为公司创造了许多中间业务和综合业务的机会，推动了富国银行非利息收入的持续增长。

立足本土：缓慢的国际化步伐

与迅速扩张的资产规模相比，富国银行的国际化步伐显得颇为缓慢，2010年和2011年，富国银行的海外贷款余额分别为297.26亿美元和267.68亿美元，仅仅占到盈利资产的3%左右，海外分支机构的存款仅有550.96亿美元和615.66亿美元，占生息盈利的比重仅有5%和6%。据2012年3月的《金融时报》报道，目前富国银行的26万员工之中，仅有2%不在美国本土，这进一步说明了富国银行国际化的缓慢。

富国银行缓慢的国际化似乎是它的一个战略，也与它的业务模式相协调。从富国银行数次兼并收购来看，它瞄准的都是国内的。而且都是主要从事国内业务的银行。加州第一洲际银行集团、西北银行、美联银行莫不如此。富国有限的国际化也仅仅将触角伸到临近的加拿大、加勒比海和传统的欧洲市场，其他地区的分支机构也多数是继承美联银行而来。

富国银行的国际化显然是打上了社区银行和小微企业业务的烙印。社区银行要求银行在地区内有一定的亲和力和影响力，需要长久的精耕细作，需要密布的网络和自助设备，而面对陌生的国际化市场，社区银行的模式能否战胜当地的银行，强龙是否能压过地头蛇就是一个很大的问题，因而，富国银行社区银行的理念如何适应国际化是个不小的挑战。另一方面，富国银行的贷款又主要面向小微企业，国际化的源动力之一是客户的结汇需求，相比于大型的跨国公司，小微企业的结汇需求就小了很多。富国银行将国际银行业务并在批发银行业务（Wholesale Banking）中正说明了国际业务的这一特性。大型企业客户的不足，也难以支撑富国银行的国际化。因此，富国银行缓慢的国际化也是有它的原因的。

不吃利差：社区银行带来充足存款

富国银行将主要的业务划分为社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金三个部分，近年来，富国银行社区银行部门的收入和利润都占到公司的60%左右，是富国银行最为核心的部门。

富国银行将网点开到离社区居民最近的地方，极大地方便了当地的居民。此外，富国银行还捐助许多资金，帮助各地的社区修建一些公用设施，并且组织员工为社区提供志愿服务，以此拉近与社区居民的关系，塑造良好的企业形象。2011年，富国银行向非盈利机构捐助了21.4亿美元的款项，其中多数用在了教育改善、社区发展上，员工的志愿服务总共达到1500万个小时，大约折合3.2亿美元。

借由广布的网络、优质的服务和良好的形象，富国银行的社区银行发展迅速，为富国银行提供了较为低廉的存款，也给富国银行带来了收益很高的贷款业务，还带来了许多中间业务和其他综合业务。

社区银行直接面对的是居民个人和小企业，这些客户的议价能力较低，银行可以通过低于大企业客户的利息获得这些存款。另外，由于附加有便捷和服务等优势，相比于其他对手，富国银行也可以以更低的价格吸纳居民和小企业的存款。因此，社区银行给富国带来了低廉的资金成本。

从现金存款的变化就可以看出社区银行的优势。居民存款以活期存款和定期存款为主，其中活期存款是不付息的存款，然而为了应对金融脱媒化，在1970年至1986年美国进行了市场化的改革，银行普遍开始采用可转让存单等工具吸纳存款，从而抵御脱媒化带来的资金外流，与此同时，定期存款的比重也大幅上升，而现金存款的比重却迅速降低。1980年后，储蓄账户存款占存款总量的比重从16.9%上升到1990 年的33.8%，十年提高了17%。定期储蓄所占市场份额从1971年的30%提高到1982年的52%，而现金存款却从1970年的近50%锐减到15%左右。

但是富国银行在利率市场化以后，积极拓展零售业务，通过ATM机的广泛使用和服务质量的提升，迎来了社区银行的蓬勃发展，维持住了较高的现金存款占比。

密布的网店、自助设备和便捷的网上银行服务除了能够降低存款利率外，也可以为银行提供充足的存款来源，从而保障了富国银行资产规模的快速扩张，使富国银行免去了许多债券融资的需求，进一步降低了富国的利息成本。从近五年同其他三家大行（摩根大通、美国银行、花旗银行）的历史数据对比中可以发现，现金存款占资金来源的比重方面，富国银行高出第二名摩根大通2个百分点以上，存款余额占资金来源的比重显著高于其他银行。

社区银行为富国带来了廉价的、充足的存款，确保富国银行在资金的使用成本上获取了一定的优势。

(本报综合 第一财经日报 中国证券报)

富国银行的经营特色

金融产品

1998年以来，金融产品每年持续增长近6个

本土布局

2010年、2011年海外贷款仅占到盈利资产3%

社区银行

社区银行利润占公司的60%

美国一家富国银行。